Comment être un bon vendeur? Ne pas vendre un produit - construire une relation

Cet article est particulièrement applicable aux ventes B2B, même s'il donne des conseils généraux qui pourraient également être utilisés pour le B2C.

Les équipes de vente sont la base de toute entreprise. Sans ventes, pas de clients, sans clients, pas de produits, pas d'opérations, rien ne reste fondamentalement.

Le pouvoir des ventes

Savoir vendre est l'une de ces compétences que tout entrepreneur / employé de start-up devrait connaître. Que vous travailliez dans les opérations, le support client, voire dans l’équipe produit ou technique, c’est une compétence qui peut vous être utile dans votre travail quotidien. Les membres de l’assistance clientèle doivent savoir comment vendre le produit lorsqu’ils sont au téléphone ou discutent avec des clients actuels ou potentiels. L’équipe produit doit savoir comment vendre la feuille de route technologique qu’elle envisage de mettre en œuvre au reste de l’équipe - vente interne ou vente externe dans ce cas.

Pour bien vendre, ne vendez pas

Dans ma vie de jeune entreprise, j'ai beaucoup travaillé dans la vente, occupant des postes dans la vente et d'autres fonctions. Les ventes sont une chose dont je profite intrinsèquement, non seulement pour le plaisir de fermer un compte et de générer des revenus pour la société, mais aussi parce que cela peut conduire à rencontrer des personnes très intéressantes. Cela est particulièrement vrai pour les ventes B2B lorsque je dois rencontrer des entreprises et des bureaux. Parfois, nous parlons un peu du produit, puis la conversation passe à autre chose, au plan commercial de nos entreprises, à l’industrie, à tous les problèmes auxquels nous sommes confrontés ou à quelque chose de totalement différent. Ce sont les discussions que j'apprécie le plus.

Au contraire, je me suis toujours détesté personnellement lorsque des représentants des ventes me contactent avec un message extrêmement «vendeur» et standard, qui montre clairement qu'ils se moquent de mon utilisation personnelle et spécifique de leur produit et ne savent pas. moi.

Pour moi, la règle des ventes en or peut se résumer comme suit: pour être un bon vendeur, ne vendez pas un produit. Commencez à construire une relation.

Construire une relation: le pouvoir de la «touche personnelle»

Le client voudra utiliser le produit car il est génial, mais pas seulement. Il voudra l'utiliser parce qu'il fait confiance à l'entreprise, sait que s'il a des problèmes, il peut facilement contacter quelqu'un, ou parfois même parce qu'il fait confiance au vendeur qui a communiqué avec lui qu'il sera là si besoin est.

Fais tes devoirs. Apprenez à connaître votre client, celui-ci en particulier et non tous les clients que vous avez. Segmentez-les, découvrez comment ils utilisent votre produit, comment vous leur apportez de la valeur, et envoyez un message très ciblé.

Lorsque je me rends à une réunion B2B Sales, je sais exactement qui est la personne avec laquelle je rencontre. De nos jours, ce n'est plus du «harcèlement» que d'aller consulter un profil Linkedin - utilisez les outils, tout outil pouvant vous donner des informations sur qui est votre client, et donc comment lui parler et ce qui compte le plus pour lui. Je finis même parfois par trouver des similitudes entre moi et mes clients, que je peux évoquer plus tard dans la conversation et qui contribueront à bâtir la relation client-client (nous avons suivi la même université, effectué le même programme de stages , etc.)

Soyez intelligent: pariez toujours sur les relations à long terme plutôt que sur un cycle de vente court qui aboutit à un roulement rapide des clients. Vendre n'est pas un travail, c'est connaître quelqu'un.

Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus importante publication d’entrepreneurs de Medium, suivie de plus de 273 384 personnes.

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