Comment créer une entreprise de 10 millions de dollars avec un financement inférieur à 1 million de dollars

Il s'agit d'une histoire de démarrage très différente d'une entreprise qui a choisi de ne pas absorber de financement qui pourrait ou non porter ses fruits. Powtoon est l’une des principales plates-formes de création de courtes vidéos et de présentations dynamiques avec un ARR proche de 20 millions de dollars, mais à l’ère où tant de startups cherchent des financements avant de savoir vraiment comment leur produit se comportera, je souhaitais partager la méthodologie. Nous avions auparavant 10 millions de dollars avec un financement inférieur à 1 million de dollars.

J'espère partager non seulement les tactiques spécifiques que nous avons utilisées, mais également l'état d'esprit qui nous a permis d'établir notre entreprise sans grand investissement initial. (Pendant que vous lisez ceci, gardez à l'esprit que le voyage de 10 millions de dollars à 100 millions de dollars nécessite un état d'esprit quelque peu différent).

État d'esprit n ° 1 - S'appuyer sur les meilleures pratiques

Pour notre équipe, ce fut un voyage dans l'inconnu et il y avait tellement de variables qui pouvaient mal tourner à tout moment. Afin de réduire la marge d'erreur, nous avons décidé d'utiliser uniquement les méthodologies de meilleures pratiques. Notre premier modèle était basé sur une variante de The Lean Startup appelée Rapid Validation.

Il y avait tellement de variables qui pouvaient mal tourner à tout moment. Afin de réduire la marge d'erreur, nous avons décidé d'utiliser uniquement les méthodologies de meilleures pratiques. Cliquez pour tweeter

Mindset # 2 - Commencez par la validation, pas un produit!

Avant de commencer à développer votre produit et d'investir des millions de dollars, vous devez d'abord confirmer que le marché veut réellement votre produit. C'est-à-dire que non seulement il a besoin du produit, mais qu'il veut en payer le prix. Pour ce faire, vous créez votre propre version d'un produit MVP (produit minimum viable). Nous avons appelé notre produit minimal de valeur. Ce produit est-il suffisamment précieux pour générer des ventes?

Validation du marché

Nous avons créé une vidéo d'animation qui décrit la douleur rencontrée par les «startups et les spécialistes du marketing» lors de la création d'une vidéo ou d'une présentation. Ils avaient besoin d’un moyen de créer de courtes vidéos et des présentations qui ne coûtent pas un bras et une jambe ou qui ne bercent pas les gens dans un sommeil profond.

Bien sûr, cette vidéo n’est pas isolée. Nous avons créé une page de destination qui hébergerait la vidéo, avec une boîte d’inscription pour devenir testeur bêta. Nous avons distribué cette vidéo sur des forums et des blogs pertinents - tous les endroits où nous savions que nos clients potentiels se rassemblaient.

Résultats de validation du marché

Nous avons obtenu un taux de conversion de 30% de la part des personnes ayant visionné la vidéo et inscrites sur notre liste bêta. Cela nous a donné plus de 1 000 utilisateurs précoces avant même le lancement du produit.

Sur une période de trois mois, nous avons mené cette campagne et avons finalement constitué une liste de 5 000 utilisateurs potentiels en attente d'un accès alpha. Ces résultats nous ont permis de savoir que, contrairement aux startups qui collectent des millions de dollars et commencent à développer un produit dont personne ne veut vraiment, nous avions un intérêt tangible. Un produit avec une demande validée.

La validation des besoins a ouvert la voie à une croissance extrême. Il est tellement plus facile de demander à un investisseur un capital de départ de 150 000 dollars lorsque vous pouvez leur montrer que 5 000 utilisateurs potentiels supplémentaires attendent l’alpha, sur la base d’une campagne de trois mois seulement.

Nous avons utilisé cet investissement initial pour construire notre logiciel.

Il est beaucoup plus facile de demander à un investisseur un capital de départ de 150 000 dollars lorsque vous pouvez leur montrer que 5 000 utilisateurs potentiels supplémentaires attendent l’alpha. Cliquez pour tweeter

Mindset # 3 - Développez votre MVP validé dans un produit

Grâce à ce financement, nous avons également pu valider notre technologie. Nous devions nous assurer que nous pouvions réellement développer ce que nous avions promis dans la vidéo MVP du produit.

Nous avons commencé à écrire les premières lignes de code et développé un produit alpha en deux mois. Nous avons délibérément choisi une technologie (Flash) qui nous a permis d’entrer rapidement sur le marché et de valider le plus rapidement possible l’adéquation de nos produits.

État d'esprit n ° 4 - Célébrez vos jalons (construisez l'enthousiasme et le rapport)

Chaque fois que vous avez une raison de célébrer un événement marquant, organisez une «fête» avec une campagne de lancement. Quoi que vous fassiez, faites du bruit et informez vos utilisateurs! C'est un excellent moyen de communiquer avec vos utilisateurs et de les maintenir engagés et enthousiastes. Cela commence également à établir une relation avec vos clients. Ils s'attendent à vos emails et mises à jour. Ils se voient comme une extension de l'équipe produit, obtenant des mises à jour et fournissant des informations essentielles.

J'aime appeler cela «l'effet Ikea». Nous savons tous que les meubles Ikea sont tous identiques. Mais cette bibliothèque que vous avez vous-même créée a une signification particulière pour vous. Vous l'avez construit, après tout. Une communication fréquente des séquences de lancement avec votre tribu peut les aider à ressentir le même type de propriété de votre produit. Plus vous cultivez l'effet Ikea, plus vous pouvez en demander à vos clients (voir les conditions que nous avons définies pour l'accès alpha ci-dessous).

Lancement Alpha - Retour aux meilleures pratiques

Pour lancer notre produit, nous avons utilisé une méthodologie de meilleure pratique de Jeff Walker - la formule de lancement de produit - ainsi que diverses autres techniques de lancement. Toujours utiliser les meilleures pratiques! Ne testez pas des éléments qui ne fonctionneront pas et qui n’ont jamais été testés auparavant. Aujourd'hui, vous pouvez trouver une myriade de techniques éprouvées dans toutes les disciplines. Ne perdez donc pas votre temps et votre argent.

Nous avons poussé la version alpha vers notre base d'utilisateurs existante avec un mini-lancement. Nous avons envoyé un courrier électronique annonçant le lancement d'un alpha fermé avec un maximum de 200 utilisateurs. Pour devenir un utilisateur alpha, il fallait respecter quelques critères:

1) Créer un Powtoon significatif à utiliser dans un cadre professionnel

2) Avoir au moins 500 amis sur Facebook et être prêt à inviter au moins cinq amis

3) Consacrez une heure pour nous parler au téléphone

Les résultats étaient incroyables! Nous avons créé un tel engouement et avons conduit tellement d'utilisateurs que nous avons été totalement inondés de demandes pour participer au lancement de l'alpha. Ce mini-lancement a créé une rareté et un sens de la participation avec nos clients, qui étaient en fait en train de construire le produit avec notre équipe produit.

L’enthousiasme leur a donné l’impression de faire partie de l’équipe. Rapport nous a permis d’en apprendre davantage sur les besoins de nos utilisateurs et de créer le produit qu’ils désiraient.

Mindset # 5 - Ne pas oublier les relations publiques et la viralité

Lors du lancement de la version bêta, nous devions impliquer les relations publiques et les soumettre à divers journalistes de la communauté des technologies. L'histoire que nous avons présentée concernait un nouveau produit excitant avec une invitation limitée à faire partie de la version bêta fermée pour les 500 premiers utilisateurs.

C'était le bon moment pour engager des publications majeures, car nous savions que notre produit était validé et construit sur de vrais clients sur le marché. Cet article a donc séduit les éditeurs, mais nous avons également pu tenir nos promesses. Essentiellement, nous avons lancé le produit en version bêta fermée avec un article sur TechCrunch. Cela seul nous a apporté 30K inscriptions.

Les relations publiques traditionnelles sont importantes, mais il existe un autre type de relations publiques plus illusoire (et plus précieux): la viralité. Si vous pouvez créer un produit véritablement viral - c’est-à-dire se propager d’un poste à l’autre par des canaux organiques - vous disposez de l’un des moteurs de marketing les plus précieux au monde. Nous avons essayé d'inclure autant d'oeufs de Pâques viraux que possible. Par exemple, nous avons inclus un filigrane de marque Powtoon sur chaque vidéo. Mais nous ne savions pas quel «œuf» viral allait «éclore».

L'article de TechCrunch a été un excellent départ pour le lancement de notre produit. Cela a créé un buzz et un intérêt autour de la marque. Mais seul le temps nous dira si nos efforts viraux ont été un succès. Lorsque nous avons vu pas mal de vidéos Powtoon créées et publiées sur YouTube et Facebook avec notre logo, nous avons commencé à constater l'effet viral, générant du trafic organique gratuit au-delà de nos efforts de relations publiques et de marketing.

Mindset # 6 - Commencez par la validation, pas un prix!

Notre prochaine étape consistait à vérifier que les utilisateurs voulaient réellement payer pour le produit, et pas seulement l'utiliser gratuitement. Pour ce faire, nous avons lancé une campagne visant à positionner Powtoon comme une excellente solution par rapport aux studios d’animation coûteux, et invité nos utilisateurs à nous aider à déterminer notre modèle de tarification.

Nous avons créé une séquence de courrier électronique en trois étapes. La première baisse a été de mener une enquête sur les prix, demandant: «Quelle est la valeur de l'animation?», «Combien paieriez-vous par animation?» Et «Quel modèle de tarification préférez-vous?

Nos utilisateurs nous ont appris qu'une vidéo explicative peut coûter très cher, à partir de 3 000 dollars par 60 secondes de vidéo. Nous savions que nous pouvions facturer beaucoup moins, tout en restant rentables. Nous avons trouvé un niveau de prix qui fonctionnerait en fonction de ce que nos clients nous disaient, et nous avions également un point d'ancrage de prix - quelque chose auquel comparer nos prix - qui provenait également directement de nos utilisateurs dans la nature.

En réponse au sondage, nous avons créé quelques éléments de contenu à diffuser dans le prochain dépôt de courrier électronique:

1) Une étude de cas: «Qui et comment les clients utilisent Powtoon»

2) Une justification de valeur: «Tu te moques de moi? 3000 $ pour quoi?

3) Commentaires des clients: «Comment VOUS avez créé le modèle de tarification de Powtoon»

La dernière partie de la campagne consistait à envoyer à nos utilisateurs une «offre unique» pour l'achat d'un abonnement annuel à Powtoon à prix réduit:

4) Offre unique pour les utilisateurs de la version bêta de Powtoon SEULEMENT - 78% de réduction!

Résultats de validation des prix

Au cours de cette semaine, nous avons vendu 80 000 $ de forfaits annuels! C'était un succès incroyable. Cela nous a aidés à passer au niveau suivant sans prendre de fonds supplémentaires.

Nous avons appris de nos utilisateurs qu’une explication vidéo coûtait cher, à partir de 3 000 dollars par 60 secondes de vidéo. Nous savions que nous pouvions facturer beaucoup moins, tout en restant rentables. Cliquez pour tweeter

État d'esprit n ° 7 - Laver, rincer, répéter

La validation rapide nous a permis de passer d'une idée à un produit générateur de revenus en quelques mois seulement; ce qui nous a positionnés pour avoir un ajustement du marché des produits dès le début. Chacune des mesures que nous avons prises depuis lors a simplement été une répétition de cette approche. Pour chaque nouvelle fonctionnalité, nouveau marché cible, nouveau produit ou nouvelle campagne, nous appliquons toujours cette approche de validation afin de nous assurer que nous ne sommes jamais trop loin de ce que le marché exige réellement et que nous pouvons réellement livrer.

Merci à Daniel Zaturansky pour sa contribution à cette pièce. Faites-nous part de vos commentaires sur Twitter @leanstartup et dites-nous ce que vous avez pensé de ce blog!