Comment gérer les négociations salariales dans votre carrière technologique comme un pro

Savoir exactement quoi dire lors de la négociation de votre salaire

Il existe de nombreuses ressources sur la négociation salariale, mais beaucoup ont tendance à préférer être plus théoriques. Selon mon expérience, l’un des aspects les plus difficiles de la négociation de votre salaire est de savoir quoi dire dans des situations difficiles et ambiguës, avec un rapport de force qui n’est pas à votre avantage. Qu'est-ce qui va bien? Qu'est-ce qui est impoli? Quelles sont les normes sociales? Etc.

Avant de commencer à interviewer.io, j’étais ingénieur en logiciel, recruteur interne et recruteur d’agences, c’est pourquoi j’ai été littéralement à la table des négociations. Depuis quelques années, je suis invité à donner une conférence sur la communication orale 6.UAT du MIT, un cours sur la communication technique pour les majors en informatique. Chaque semestre, la négociation est l’un des sujets les plus demandés par les étudiants.

Dans cet article, je partagerai une partie du contenu de cette conférence, qui est destinée aux étudiants, mais a également servi les professionnels chevronnés du secteur. Vous n'êtes jamais trop jeune ou trop vieux pour défendre vous-même.

Si vous n'aimez pas lire et si vous préférez de longues diatribes rudimentaires devant un mur de verre disgracieux, j'ai couvert la plupart de ces documents (et d'autres choses encore) dans un webinaire que j'ai fait avec les gens de qualité à Udacity (où j'avais l'habitude de recruter ) il y a quelques mois. Alors, choisis ton poison.

Pourquoi négocier, surtout si je suis junior?

Si vous êtes au début de votre carrière, vous pourriez dire que la négociation ne vaut pas la peine. Après tout, les rôles juniors ont une bande salariale assez étroite.

Cependant, il y a quelques raisons pour lesquelles ce point de vue est à courte vue et faux. Par exemple, si vous postulez à une start-up, il se peut qu’un jour magique se présente pour que votre capital vaille quelque chose.

Cela est particulièrement vrai si vous êtes un ancien employé avec une bonne sortie. Un delta de quelques dixièmes de pour cent pourrait éventuellement valoir un acompte pour une maison à San Francisco.

Mais soyons réalistes, votre équité ne servira probablement à rien - à part l’interviewing.io… ça vaudra quelque chose.

Alors laissez-moi vous donner une meilleure raison, plus immédiate, pour apprendre à marchander tôt dans votre carrière, précisément parce que c’est quand les enjeux sont faibles. Les humains sont des créatures étonnamment très adaptables. Peur de parler en public? Donnez 3 conférences. Le premier sera terriblement horrible, il s’agit de cauchemars. Votre voix craquera, vous marmonnerez et tout le temps, vous voudrez vomir. Le prochain sera éprouvant pour les nerfs. Le dernier sera généralement OK. Et après ça, tout ira bien. La même chose s'applique à l'approche de l'anxiété, aux preuves mathématiques, au sexe et, vous l'aurez deviné, à la négociation salariale!

Donc, faites toutes les erreurs maladroites et croustillantes maintenant, alors que cela n’a pas d’importance et que les échecs vous coûteront 5 000 $ ou 10 000 $ par an. Parce que plus vous avancez dans votre carrière, plus il y a de risque à ne pas négocier, plus il y a de progrès.

Non seulement les échelles salariales seront-elles élargies pour les postes de direction, mais à mesure que vous avancerez, votre rémunération proviendra davantage de l’équité et celle-ci disposera d’une marge de négociation encore plus large. Bien négocier votre stock peut faire des différences à 6 chiffres et au-delà. Cela est particulièrement vrai si vous appliquez certaines de ces compétences pour négocier avec les investisseurs des listes de conditions, si jamais vous deviez créer votre propre entreprise un jour.

Alors, apprenez ces compétences (et échouez) pendant que vous êtes jeune, car plus vous vieillirez, plus il sera difficile de commencer lorsque les enjeux sont plus importants.

Dans la suite de cet article, comme promis, je vous exposerai quelques situations archétypales, source de stress, et ce qu’il faut dire mot à mot dans chacune d’elles. Mais d'abord, laissez-moi m'adresser à l'éléphant dans la pièce… Mon offre d'emploi sera-t-elle révoquée si je négocie?

Est-ce que mon offre sera révoquée si j'essaie de négocier?

Comme je l'ai mentionné plus tôt, cet article de blog est issu d'une conférence que j'ai donnée au MIT. Chaque semestre, je commence la partie de négociation de la conférence avec le refrain inébranlable que personne ne remportera jamais votre offre d'emploi pour négocier.

Le semestre dernier était différent, cependant. Je commençais à peine à sentir mon avoine et à entrer dans mon discours (la discussion débute à mi-parcours) et j'ai récité avec enthousiasme le mot sur des offres jamais annulées, suivi de ma mise en garde habituelle…

Ensuite, une main se leva au fond de la pièce. Ah ha, pensais-je, l'un des non-croyants. Prêt à l'apaiser, j'ai appelé le monsieur à l'arrière. Il a dit,

Mon offre a été annulée pour négociation.

La classe a éclaté dans des éclats de rire.

J'ai ri aussi. C'était plutôt drôle… mais c'était aussi énervant et je voulais aller au fond des choses.

Étiez-vous un imbécile lorsque vous avez négocié?

Sa réponse était négative,

Nan.

Shoot, OK, que puis-je trouver d'autre…

Avez-vous postulé dans une très petite entreprise avec peut-être un poste vacant?

J’ai demandé, en priant contre tout espoir qu’il dise oui. Et il l'a fait,

Oui.

J'étais soulagée d'entendre cela et pensai à moi-même,

Dieu merci.

C’est donc la seule exception que j’ai trouvée jusqu’à présent à ma déclaration générale concernant les offres d’emploi non révoquées.

Après avoir travaillé avec des centaines et des centaines de candidats à l'époque où j'étais recruteur, je n'avais jamais entendu parler ni vu une offre annulée (et aucun de mes candidats n'avait agi comme un fou en négociant, dieu merci). Donc, si vous parlez à une très petite entreprise dont le rôle est fermé dès qu’elle trouve une personne, elle peut annuler l’offre.

Mais, pour être honnête, je ne dis pas cela simplement parce que je me suis trompé devant des centaines d’étudiants assoiffés de sang.

Un démarrage précoce punir un employé potentiel pour son esprit d'entreprise est un énorme drapeau rouge pour moi.

OK, alors, passons maintenant à la partie amusante de cet article où je vous dis exactement quoi dire. Et au fait, si vous interviewez à interviewing.io, UTILISEZ-LES SUR MOI. ÇA VA ÊTRE GÉNIAL. Et pendant que vous y êtes, utilisez-les aussi sur moi.

Que dire lorsqu'on lui demande de nommer le premier numéro?

Il arrivera un moment dans chaque recherche d'emploi où un recruteur vous posera des questions sur vos attentes en matière de rémunération. Cela se produira probablement très tôt dans la recherche d’emploi, peut-être même lors du premier appel que vous aurez avec la société.

Je pense qu’il s’agit là d’une pratique odieuse et illisible, empreinte d’une asymétrie des valeurs. Les entreprises connaissent leurs échelles salariales et savent à peu près tout ce que vous valez avant même de vous parler (à moins d’une performance phénoménale dans les interviews qui vous propulse dans un autre groupe).

Et ils savent quel est le coût de la vie dans votre région. Donc, ils ont déjà toutes les informations dont ils ont besoin sur vous, alors que vous n'en avez aucune sur eux, ni sur leur rôle, ni même sur votre valeur marchande. Bien sûr, il y a des circonstances atténuantes où vous êtes trop cher. Par exemple, vous ressemblez à un niveau L6 (responsable de l’ingénierie logicielle) chez Google et vous parlez à une jeune entreprise en démarrage qui ne peut se permettre de vous payer 100 000 euros par an. Mais honnêtement, même dans cette situation, si le travail est suffisamment cool et si vous avez les économies, vous pouvez le prendre quand même.

En gros, leur dire quelque chose ne vous fera que du mal et ne vous aidera jamais. Alors ne le fais pas. Maintenant, voici exactement ce qu’il faut dire quand on lui demande de nommer le premier numéro.

À ce stade, je ne me sens pas en mesure de lancer un chiffre parce que je voudrais tout d’abord en savoir plus sur l’opportunité - pour le moment, je n’ai tout simplement pas les données pour pouvoir dire quelque chose de concret. Si vous finissez par me faire une offre, je serais plus qu'heureux de la parcourir si nécessaire et de trouver quelque chose qui fonctionne. Je promets également de ne pas accepter d'autres offres jusqu'à ce que je puisse en discuter avec vous.

TADA!

Que dire lorsque vous recevez une offre explosive?

Les offres explosives de mon livre sont le dernier rempart de l'incompétent. L’idée est la suivante: si nous donnons à un candidat une échéance serrée, il aura moins de chance de parler à d’autres entreprises. Théorie des jeux pour les insipides.

Ayant été de l’autre côté de la table, je sais à quel point les délais d’offre sont souvent arbitraires. Les dates limites ont du sens lorsque le nombre de postes est limité et que les candidats arrivent tous en même temps (par exemple, les stages). Cela n’a aucun sens sur le marché actuel, où les entreprises recrutent en permanence, c’est donc une construction totalement artificielle.

Joel Spolsky, le créateur de Trello et Stack Overflow, a dit quelque chose de particulièrement mordant au sujet de l’explosion d’offres il ya de nombreuses années (le post complet, Exploding Offer Season, est vraiment bon):

Voici ce que vous pensez. Vous pensez, eh bien, c’est une bonne entreprise, ce n’est pas mon premier choix, mais une bonne offre, et je n’aimerais pas perdre cette occasion. Et vous ne savez pas avec certitude si votre premier choix vous engagerait même. Vous acceptez donc l'offre de votre société de second choix et ne participez jamais à d'autres entretiens. Et maintenant, vous avez perdu. Vous allez passer plusieurs années de votre vie dans une cabine sombre et sombre avec un patron fou qui ne pourrait pas programmer un guichet automatique sur vingt, alors qu'une recrue quelque part aurait droit à un bonus de 1 000 $ parce qu’elle négociait mieux que vous.

Même dans le cas des stages, les délais d’offre ne doivent pas nécessairement être aussi agressifs qu’ils le sont souvent, et je suis heureux d’annoncer que de nombreux centres de carrière universitaires ont pris position contre des offres explosives. Néanmoins, si vous n'êtes pas étudiant ou si votre école n'a pas interdit cette pratique abominable, voici exactement ce qu'il faut dire si cela vous arrive un jour.

J'apprécierais beaucoup d'avoir un peu plus de temps. Je suis très enthousiasmé par la société X. En même temps, le choix de mon lieu de travail est extrêmement important pour moi. Bien sûr, je ne vais pas traîner les choses et je continuerai à vous tenir au courant, mais j'espère que vous pourrez comprendre mon désir de prendre une décision aussi informée que possible. Et si je prenais une décision en…?

Le vendeur de voitures d'occasion inversé… ou quoi dire pour toujours en avoir plus

Au bout du compte, le meilleur moyen d’obtenir plus d’argent est d’avoir d’autres offres. Je sais, je sais, interviewer est nul, c’est un sacré défi de taille, mais dans de nombreux cas, ne disposer que d’une seule offre (alors, je ne sais pas, passer quelques jours supplémentaires de votre temps sur quelques semaines) peut obtenez-vous au moins 10 000 $ de plus. C’est un argument assez rationnel et bien défini pour mordre la balle et faire quelques interviews de plus.

Une anecdote que je vais partager sur le sujet est la suivante. Il y a quelques années, un de mes amis notoirement mauvais en négociation et qui le déteste avec passion passait des interviews dans l’une des quatre plus grandes entreprises. J'essayais de le convaincre d'aller un peu plus loin pour l'amour de Dieu et de parler à au moins une autre compagnie. J'ai fini par lui présenter une start-up de taille moyenne où il a rapidement eu une interview sur place. Le simple fait de mentionner qu’il avait un employé de cette entreprise auprès de son recruteur du groupe 4 lui a rapporté 5 000 $ de plus en prime de signature.

Les offres sont, bien sûr, meilleures que sur les sites, mais à la limite, même les sites feront l'affaire… car chaque site augmente vos chances de ne pas accepter l'offre de la société avec laquelle vous négociez. Alors, disons que vous avez des offres. Est-ce que vous révélez les détails?

La réponse est que "ça dépend". Si les offres en espèces des offres que vous avez valent plus que celle que vous avez en main, vous pouvez révéler les détails. S'ils valent plus, mais moins en argent, c'est un peu plus difficile, car les actions des petites entreprises n'ont aucune valeur… vous pouvez toujours vous en servir si vous racontez que ces actions valent plus pour VOUS, mais ça va prendre un peu plus de finesse. Donc, si vous n'avez jamais négocié auparavant, vous voudrez peut-être attendre.

Si la partie en espèces de votre capital ne vaut pas plus, il suffit de dire que vous avez des offres et, lorsque vous y êtes pressé, vous pouvez simplement dire que vous ne partagez pas les détails (vous pouvez ne pas partager les détails).

Mais que vous révéliez des détails ou non, voici la formule de base pour en obtenir davantage. Voyez pourquoi je l'appelle le vendeur de voitures d'occasion inverse?

J'ai les offres / sites suivants, et je suis toujours en train d’interviewer dans les sociétés X et Y, mais je suis vraiment excité à propos de cette opportunité.

Alors, "si" quoi? Je propose de lister 3 choses que vous voulez, qui seront typiquement:

  • Équité
  • Un salaire
  • Prime de signature / relocalisation

La raison pour laquelle j’énumère 3 choses ci-dessus n’est pas parce que je prévois que vous pourrez obtenir les 3, mais de cette façon, vous donnez à la personne avec laquelle vous négociez certaines options. D'après mon expérience, vous obtiendrez probablement 2 sur 3.

Alors, quels montants devriez-vous demander lors de l'exécution sur le vendeur de voiture d'occasion inversée? Il est généralement plus facile d’obtenir des capitaux propres et des primes que des salaires (taxés différemment du point de vue de l’entreprise, la prime à la signature est unique et ne se reproduit pas chaque année).

Par conséquent, il n’est pas fou de demander 1,5 à 2 fois l’équité et 10 à 15% de salaire en plus. Pour la partie bonus, beaucoup dépend de la taille de l'entreprise, mais si vous parlez à une entreprise au-delà du stade initial, vous pouvez demander en toute sécurité au moins 20% de votre salaire de base en tant que prime à la signature. Certaines des plus grandes entreprises technologiques offrent d’énormes bonus à la signature aux nouveaux diplômés (environ 100 000 personnes). Clairement, ce conseil n’est pas pour cette situation.

Que se passe-t-il si la société dit non à tous ou à la plupart d’entre eux et qu’elle est une marque suffisamment grande pour ne pas avoir trop de jambe? Vous pouvez toujours faire preuve de créativité. Un de nos utilisateurs m'a parlé d'une bonne affaire qu'il a proposée - il a dit qu'il signerait aujourd'hui s'il choisissait l'équipe qu'il pourrait rejoindre et qu'il avait en tête une équipe spécifique.

Autres ressources

Comme je l’ai mentionné au début de cet article, il existe de nombreuses publications sur le Web et des ressources sur la négociation sur Internet, je ne mentionnerai donc que deux de mes favoris.

Le premier est un compte-rendu captivant de première main des aventures de négociation de l'un de mes écrivains préférés dans cet espace, Haseeb Qureshi. Dans son message, Haseeb explique comment il a négocié une offre de 250 000 euros (forfait total) avec Airbnb et ce qu’il a appris en cours de route. C’est l’un des récits les plus honnêtes et les plus réfléchis du processus de négociation que j’ai jamais lu.

Le deuxième article que je recommanderai est un ouvrage fondamental en matière de négociation salariale de Patrick McKenzie (patio11 sur Hacker News, au cas où cela serait plus reconnaissable). Je l'ai relu alors que j'étais encore ingénieur et c'était l'une de ces choses qui ont changé de façon indélébile ma façon de regarder le monde. Je lie toujours follement tous ceux qui me posent des questions sur la négociation avec cet écrit, qui est toujours marqué dans mon navigateur.

Notes de clôture

Si vous êtes un utilisateur d’interviewing.io et avez une offre d’emploi ou cinq que vous pesez et que vous voulez savoir exactement quoi dire lorsque vous négociez dans votre propre situation nuancée et unique, envoyez-moi un e-mail. Je vais te murmurer de jolies notes fiscales à ton oreille comme un Cyrano de Bergerac des temps modernes qui courtise la douce maîtresse qu'est le capitalisme.

Et juste une note: un nombre croissant de nos clients nous payent par abonnement, donc nous n’obtenons pas plus d’argent si vous le faites.

Et pour ceux qui ne le font pas, les salaires et les frais de recrutement proviennent généralement d’un budget différent.

Au tout début de notre entretien, nous avons essayé de faire payer un forfait unique par locataire au lieu d’un pourcentage du salaire. C’est précisément pour cette raison que nous voulions nous positionner comme une plate-forme tout à fait impartiale où s’aligner avec nos candidats. l’intérêt supérieur a été codifié dans notre structure d’incitation.

Les entreprises étaient assez étranges à cause du forfait, nous sommes donc revenus à des pourcentages, mais ces jours-ci, nous invitons autant de clients que possible à s'abonner. C'est moins cher pour eux, mieux pour les candidats, et je ne le ferai pas. ment que j'aime voir ce revenu récurrent.

Vous voulez devenir génial lors d'entretiens techniques et décrocher votre prochain emploi? Rejoignez Interviewing.io!